JAK SKUTECZNIE NEGOCJOWAĆ?
Termin „negocjacja” pochodzi od łacińskiego rzeczownika negotiatio oznaczającego zajmowanie się handlem (sam zaś termin negotitatio ma swoją etymologię w czasowniku łacińskim negare – czyli mówić „nie”, zaprzeczać). Negocjacje są procesem rozwiązywania konfliktu, w którym dwie lub więcej stron o częściowo sprzecznych interesach dyskutuje nad dzielącymi je różnicami i próbuje podjąć wspólną decyzję w zakresie ważnych dla nich spraw. Wśród negocjacji wyróżnia się negocjacje pozycyjne, gdzie zwycięzcą jest jedna ze stron oraz negocjacje integracyjne, w których strony próbują znaleźć najlepsze dla siebie rozwiązanie. Negocjacje pozycyjne – w zależności od sposobu ich przeprowadzania – różnicuje się na pozycyjne miękkie – występują wtedy gdy strony wykazują dużą skłonność do ustępstw – oraz pozycyjne twarde – gdy strony w rozmowach są nieustępliwe i niechętnie reagują na kontrargumenty. Traktowane są jako nie w pełni wartościowy rodzaj rozmów. W większości sytuacji negocjacje posiadają tzw. potencjał integracyjny, to jest dają możliwość innego rozwiązania, niż wygrany-przegrany.
